課程背景

有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動互聯網時代的到來，不少企業的經營思維開始轉變，我們也可以看到BAT（百度、阿裏巴巴、騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢進行著跨界經營，他們利用互聯網平臺思維觸及了通訊業、零售業、地產業、金融業、傳媒業，甚至是打車這樣一個小小的生活習慣，也在不知不覺中改變。這說明互聯網時代有它與眾不同的服務行銷思維，如果在這樣一個時代下你的企業還不願意學習，那麼你有可能成為下一個諾基亞、下一個柯達。同時，我們說互聯網思維下的服務行銷是什麼？他和傳統的廣告區別在於可以實現“零成本的服務”和“精准化的行銷”，通過互聯網思維，不但可以節省企業運營成本，也可以讓我們的服務行銷變得更加的精准化和擴散化。這就是我們開設這堂課的目的。

學員收穫

Ø 學習“互聯網+”和“+互聯網”的區別和模式；


Ø 掌握互聯網體驗行銷、電商行銷、事件行銷、參與行銷、微信行銷等方式；


Ø 通過典型性電商與非典型性電商的比較，看互聯網思維下的電商玩法；


Ø 解剖互聯網優秀企業的組織變革，尋找互聯網企業盈利基因。

教學過程中運用大量生動且具有實戰意義的案例，將對你的思維帶來新的衝擊和啟發，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱

課程大綱:


前言：從兩場著名的賭局說起


賭局一：2012年12月王健林VS馬雲


賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍


“互聯網+”VS“+互聯網”


一、互聯網的基本理念


（一）什麼是互聯網思維？


（二）互聯網的三大特點


1、去邊界化


2、去中心化


3、去仲介化


（三）互聯網事業發展的基礎是互聯網精神


互聯網思維就是一種生活狀態：開放、互聯、分享、創新、娛樂


二、互聯網五大行銷思維


（一）體驗行銷


1、用戶VS客戶，有什麼區別？


（例：小孩子買鞋）


2、需求VS體驗，哪個更重要？


（例：送項鏈）


（1）體驗是二次銷售額關鍵


（例：中信書店的體驗式服務）


（2）利用六覺法創造良好的用戶體驗


（例：水手碼頭餐廳的六覺法行銷）


（例：ROSE ONLY）


（例：褚橙）


（3）良好用戶體驗在於滿足用戶內心深處細小的痛點


（例：三只松鼠）


（二）電商行銷


1、魚餌行銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？


（1）魚餌的構成


A、感性體驗的產品


B、理性的產品資訊


C、第三方客戶見證


（2）魚餌送分法


（例：金鳳成祥）


（例：酒店送景點門票）


（例：MILKA塊狀巧克力）


A、建立更多的溝通線


B、找到你真正的忠實客戶


C、讓客戶幫你口碑傳播


（3）魚餌產品的設計


A、魚餌產品


B、信任產品


C、利潤產品


（例：哈佛艾克）


（例：淨水器）


（4）如何收集客戶數據


（例：賣牛仔褲）


（5）從別人的魚塘去抓魚


（例：印象舌尖的會員卡）


（例：布拉克傢俱的“魚餌整合術”）


思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？


2、鎖鏈行銷（用戶重複購買）：客戶重複購買


（1）明確鎖定客戶，瞭解客戶的購買能力


（2）抓住用戶心理，設計重複購買的活動


A、全套裝、全年裝


B、會員卡


C、充值卡


D、套餐卡、折扣卡


E、代金券


（3）找到一個由頭，讓用戶願意與你溝通


（4）通過重複購買，讓用戶記住你的微店


（例：賣鞋子的案例）


（例：餐廳的重複購買法）


（例：微信上送鮮花的求婚流程）


3、服務行銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務=幫助+關心+關注


（1）服務行銷=幫助+關心+關注


（2）如何讓用戶感動


（例：海底撈的10大特色服務）


（5）微信——客戶的CRM系統


A、個人號的四大好處：廣告量、被動接受、點對點溝通方式、精准的大數據搜集


B、流量、轉化率、重複購買率、轉介紹率、好評率


4、鋼絲行銷法（客戶轉介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行行銷


（1）如何開展鋼絲行銷？


（例：六度人脈關係理論）


（2）人性的三種驅動力


A、利益驅動：贈送與其需求有關的東西


（例：百花散）


B、關係驅動


C、精神驅動


（三）參與行銷


（例：來自星星的你拍攝模式）


1、C2B模式：讓用戶參與到產品設計和創新中來


（例：小米手機是如何吸粉的？）


2、粉絲經濟：讓用戶參與到跟你品牌有關的有趣的活動中來 


（例：印象舌尖端午節和母親節活動方案）


3、眾籌思維：讓你的用戶變成你的利益共同體 


（例：水手碼頭的內部眾籌激勵制度）


（例：水手碼頭的月餅外部激勵）


（四）事件行銷


1、找話題：找一個引人入勝的話題 


（例：京東劉強東快遞）


2、抓熱點：抓住熱點引爆情緒


（例：印象舌尖幫你抓小三啦）


3、做海報：設計一款逼格很高的海報


（例：黃太吉的海報）


（例：羅永浩的堅果手機）


（例：聖米諾矽藻泥）


4、傍大款：最好能傍到一個有影響力的大款或品牌 


5、擅娛樂：活動要有娛樂性和趣味性 


6、引媒體：尋找互聯網強勢媒體為你宣傳 


（例：娃哈哈營養快線品牌活動策劃方案）


（五）大數據行銷


1、挖掘需求：永遠不要忽略用戶的行為數據和潛在需求


（1）表像數據——挖掘用戶的潛在需求


A、潛在需求指標：搜索的關鍵字、流覽過的網頁、購物車中待購品


B、對策分析指標：網頁停留的時間、購買商品的單價、服務滿意度


C、身份識別指標：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址


（2）心理數據——探尋用戶的真實感受


A、心理數據一：對比效應——不怕不識貨，只怕貨比貨


B、心理數據二：評估模式——女孩子相信是否要帶女伴


C、心理數據三：折中效應——不知是中國喜歡中庸之道


D、心理數據四：沉沒成本——人們為什麼總停留在過去


E、心理數據五：損失規避——敢不敢冒險，會不會說話


F、心理數據六：稟賦效應——敝帚為什麼自珍


G、心理數據七：心理帳戶——錢和錢是不一樣的


H、心理數據八：交易效用——網購為什麼瘋狂


I、心理數據九：錨定效應——好的起點是成功的一半


（3）性格數據——找到用戶的行為動機


（例：空城計中諸葛亮對司馬懿性格的預測）


（例：草船借箭中諸葛亮對曹操性格的預測）


2、精准行銷：開展精准化、低成本行銷


（1）關聯推薦：


（例：啤酒與尿布）


（例：淘寶賣內衣分析）


（2）廣告精准推送


（例：“小時代”電影的廣告策略）


（3）社區行銷，建立核心競爭力


（例：郵政的EMS和順豐競爭）


3、內部管理：提高工作效率和服務品質


（1）提高工作效率


（例：阿裏巴巴征信系統）


（2）提升服務品質


（例：泰國的東方飯店服務）


（例：印象舌尖如何行銷天平會計事務所）


（例：人性化的關懷）


（3）實現員工的扁平化管理


（例：用淘寶模式管理員工）