長期以來，中國商界流行成王敗寇，主張贏家通吃，我們理所當然養成加法心態，習慣性加法，---不斷地拓展市，開發新業務，增加新產品，發展新品牌，尋找新客戶。人壹但理想很豐滿，現實通常會讓他難堪。我們想要很多，通吃牙好胃口卻不好，多數消化不良：資源與能量過度分散，無法形成合力，失去效率與競爭力，結果被市場無情拋棄，慘痛的教訓告訴我們，必須要有所為，有所不為，學會做減法。
　　營銷減法：
　　中國流行大文化，中國商界壹直流行抓大放小，重大輕小，因此每個企業都有長大長的夢想和沖動。於是大家都大處著眼，盡可能覆蓋目相標消費群體，大處下手----占領最大的市場，於是中國市場變成大同世界---產品同質化，思銷同質化，營銷同質化。同質化競爭營銷就變成壹場對抗遊戲，常常想如何打敗對手，搶對手的顧客與銷量，多數營銷人是吃著碗裏的，盯著鍋裏的，還要把勺子伸進別人的碗裏，中國人崇尚亮劍精神，妳給我劍，我就還妳壹刀，中國市場從來就不會風平浪靜，總是狼煙四起----廣告戰，促銷戰，價格戰------此起彼伏，連綿不斷，中國營銷人總是在打硬仗，打苦仗，筋疲力盡，耗盡資源搶市的結果-----銷量有了，利潤沒了。我們可以不打硬仗義，當然可以，只要準定義和選擇妳的市場，找到自己獨壹無二的戰略，就找到自己的市場空隙長驅直入。這就是在營銷在做減法，放棄大家都搶的大路，找到自己的獨木橋梁，在大同的世界中做到大不同，很容易脫穎而出。
　　如何做營銷減法？
　　把市場分成若幹小塊，把對手成功搶占市場減掉，把不內行的業務減掉，將主要精力與資聚焦在最擅長的業務上，超越競爭，發現別人在十什麽，毫不猶豫地減掉，而是朝相反方法去做，超越顧客，關註顧客的夢想，開辟全新的市場，跨越時間看市場，關註未來市場格局變化，開創新的服務與需求。
　　市場減法：
　　“立足中國，走向世界”，是許多中國企業的夢想，中國營樂臉也總想將更廣闊的版圖納入自己的業務小燕子圍，跑馬圈地，規模不大的企業也要將銷售分枝機構紅旗插遍全中國，但很難保紅旗不倒，更難保證彩旗飄。有中國市場太大，太復雜，文化多無元，消費多極，建立壹張覆蓋全國的營銷網，很多時幾乎成為不可能完成之任務。條件大抵有三，其壹，強大的營銷團隊；其二，需要很強的管理力，其三、強大的資金實力及現代化的營銷理念。不幸的是這三項是多數企業的短板，至少不是強項。征戰全國，我們總是面臨很多問題，剪不斷理還亂，無法解決的問題：管理空心化，目標分散，人才稀缺，資源饋乏，有量無市……這些問題任何壹個，對企業而言都是災難，所以中國企業是流星，來得易去得更快。
　　更糟糕的是，站在家門口，參與的全球競爭爭。此時，在中國做企業，妳總會遇到壹個而強大的外資品牌，挾資金技術營銷的全面優勢泰山壓頂，壹個國營企業因政策優勢領先壹步，後面更有同命相憐的老鄉同根相煎，怎壹個亂字了得。不少人感嘆生意不好做，日子難過，更人悲哀地問道明天的早餐在那裏。
　　亂世出英雄，亂市出品牌，如果市場規範，行業競爭格局行成，基本上妳就只能當觀眾，市場沒妳什麽。偉大的品牌多數於亂市中掘起，當然要講方法重技巧。其實這也不復雜，多數中國企業而方言放棄不切實際的幻想，先生存後發展，就找到自己的要根據地，做大做強，做深做透做絕。
　　我經常給企業建議，先做幸存者，再做建設者，先埋藏“逐鹿中原”的夢想，拋棄“問鼎早天下”的口號，埋頭做事，壹個區域市做深做透，做絕，不僅讓吃得飽，甚到還會讓妳吃得好，發展狀大後，再去找強者扳手挽。
　　中國商界，大企業少，中小企業多，可是很多中小企業甚至是微型企業，銷售收入不高，卻是全國撒網，資源有限，就不可能重點培養，全國市場都做，那個市場都弱，壹有風吹草動，市場總是輕而易舉地被雨打風吹去。這嘴企業必須學會瘦身，學會做減法，減掉以下市場：
　　無法贏利的市場，市場格局已定型的市場，產品不適應的市場，企業能力不匹配的市場，已有十分強大的市場。
　　產品減法
　　中國企業有壹普遍現象“品牌是個筐，什麽都住裏面裝”， 中國營銷人最喜歡做就是產品延促，將品牌從壹個品類延伸到多個品類。原因有三，其壹，充分利用品牌資產，借助良好的發展勢頭進行品牌延伸，不僅能發現新的增長點，覆蓋更廣闊的目標消費群體，而且成本低成功率高，其二、與時俱進，玩出點新花樣，鬧出點新動靜，展現品牌活力；其三、通過產品組合達到目標顧客覆蓋最大化、增加渠道邊際收益。稍微有點名氣的品牌，總想著要把消費者壹網打盡，即使是名不見經傳的品牌，也都想著要在品牌建設上搞“大雜燴”。
　　我曾戲言，中國企業生孩子的能力最強，很多品牌都是肚子大，生壹堆孩子去打群架，也許戰鬥能力會強壹點，過多的產品往往失去焦點，品牌延伸成品牌稀濕釋，品牌個性越來越模糊，營銷二八法則告訴我們，80%的銷理是由20%的顧客帶來的，但由於品牌個性被稀釋，核心顧客發現他們利益被忽略了，情感沒得到尊重，於是離開了我們，而且缺乏鮮明的個性，也無法吸引新顧客，我們想得到更多卻失去的整個世界，
　　品牌如人，有人喜歡就壹定有人不喜，沒有壹個品牌可以100%占領市場，也沒有壹個品牌可以滿足所消費者。我們必須學會放棄，舍了才有有得，定位理論告訴我們，少就是多，也就品牌要學會優生優育，產品在做減法。減去與品牌核心價值不符的產品，減去沒有前景的產品，減去不賺錢的產品，減去低人氣低的產品。
　　客戶減法
　　在專家與媒體共同努力下，終於破譯了可口可樂長盛不衰的密碼，從此“顯而易見，觸手可得”不僅成為最基本的市場策略。更是營銷基本準則-----盡可讓產品覆蓋更多的客戶！中國市場不成熟，，雖然品牌可以讓消費者原意購賣，而渠道卻可以讓顧客樂於購，由於消費者不成熟，加之信息不對稱，渠道往能影響消費者的購賣決定，“渠道為王，決勝終端”成為中國特色的市場營銷。
　　建設品牌是個技術活，而且很貴，多數企業缺乏做品牌的能力，企業發展需要強大的外部動力，渠道推動力是企業成長的主要動力，中國企業成長中最關鍵最強大的驅動力，於借力渠道成為基本的營銷策略，覆蓋覆蓋再覆蓋，組建壹個  巨大的渠道網絡，是中國營銷人不二的選擇。
　　渠道本身是個稀缺資源，在眾身哄臺中，身價倍增，更重要的還不壹定能為妳所用。渠道本身覆蓋的顧客群體，產品紅杏出結構，服務是不相同的，對企業壹理解與認同也就有很大差異性，對企業有親有疏，對企業貢獻大小也不壹樣。盤點客戶，妳就會發現少量客戶貢獻了大量的利潤，大量的客戶貢獻了微利，部分客戶貢獻的是負利潤。運用客戶價值貢獻這把篩子壹分析客戶策略，我們發現必須對客戶做減法，減掉沒有價什的客戶，集中優勢兵力，滿意足關鍵客戶，與壹些低價值的客戶說再見。沒有利潤的大客戶，成本太高的小客戶，沒有發展潛力的客戶，回款信譽差的客戶，違法經營與不道行的客戶。
　　利潤減法。
　　做企業就是要贏利，沒有利潤壹切都是白搭，實現企業利潤最大化是營銷人的天職，也是營銷人的價值所在。追求利潤其實少復雜，真白地講只有兩招-----開源與節流！多數營銷是兩手抓好，開源有方，追求銷量，銷量，還是銷量，只是抓銷量的手硬，抓節流的手軟，往往忘了利潤的基本公式，利潤滑油等於銷量減成本，當銷理達到壹定程度之後，要增長是很困難的，需要付出相當高的成本，反而往往是得閏下降，得不償失。

　　營銷人不僅在開源有方，更要節流有道。其實成本也是獲得利潤的切機，成本每降低5%，利潤就可以提高10%甚至更多，營銷人太多相信花錢才能錢的理念，很在少成本管理與控制方面進行系統的努力，如果營銷人學會成本控制，學會在成本上做減法，就能吹糠見米，獲得加法的效果，我的經驗，營銷人必須做好以下幾減法，減掉不必要的崗位，減掉不必要的個性化服務，減少復雜的銷計劃與訂貨系統，減掉過度的價格戰與促銷戰，進行創意促銷，以小資源開發大市場。減掉過多的會議與報告，多深入壹線。

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