派克公司曾是美國制筆業的霸主，其地位在數十年裏一直無人撼動。從上世紀90年代起，派克卻被美國另一家制筆公司克羅斯輕易擊敗，丟掉了在美國市場第一的位子。派克鋼筆年銷售量達到六千多萬支，産品銷往全世界120多個國家和地區，克羅斯的年銷售量則是七千多萬支。不同的是，派克走的是高端市場，而克羅斯走的則是低端市場，派克的盈利是克羅斯的十多倍。
隨著鋼筆市場競爭激烈程度的加劇，再加上美國經濟的疲軟，到了上世紀90年代，派克的高端鋼筆銷售情況並不如意。剛剛上任的總裁彼恩斯決定，調整派克一直以來的市場策略，以改變單一高端市場所帶來的銷售被動。
　　當克羅斯得知這一動態後，立即秘密通過一家戰略咨詢公司想彼恩斯提出這樣一個建議：在繼續領跑高檔鋼筆市場的同時，進軍抵擋鋼筆市場，因爲低檔市場潛力巨大，再加上派克的品牌知名度，一定能所向披靡，提高銷量。
　　彼恩斯也覺得這個策略可行，正中自己的下懷，派克的其他高層卻極力反對，理由是在低檔市場上，克羅斯已經牢牢占據了龍頭老大的地位，派克無法與之競爭。在這，讓派克委身“下嫁”到低檔市場上去，無疑是自傷品牌。
　　急于表現自己的彼恩斯根本聽不進去，他決定做個試賣的實驗：生産出3000支價格三美元至是美元不等的派克抵擋鋼筆，然後在數十個商場同時試售。沒想到，三天之內鋼筆銷售一空。在事實面前，高層們沒有理由再反對了。于是，派克開始花大氣力和財力全力進入抵擋鋼筆市場，並把本來在高檔市場工作的許多人員抽來幫助開拓低檔市場。
　　此時，克羅斯覺得就來了，他們一方面故意做出一副誠惶誠恐的樣子，強烈譴責派克公司，聲稱他們單方面破壞兩個公司在多年前簽訂的産品流向協議；另一方面，克羅斯暗暗趁機進軍高檔鋼筆市場。
　　幾年的較量下來，派克慘敗。買派克的人非富即貴，他們買派克鋼筆貝本來是彰顯自己高貴的身份的，並非完全爲了寫字。可現在高貴的派克一夜之間變成了人人都買得起的地攤貨，還有什麽品牌和高貴可言，買它還有什麽意義呢？
　　由于決策的重大失誤，彼恩斯很快被撤職。後來他才知道，試賣掉的3000支低檔鋼筆，其中有近2700支是被克羅斯公司的銷售人員買走的。
　　再強的對手也有出錯的時候，而讓對方出錯招，然後故意將計就計，造成迷惑對手的一種假象，也不失爲一種制勝妙招。

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